Продажа профессиональных услуг-2: Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик

 

Вторая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг. Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.

Существует множество методик продажи услуг. Их больше, чем кажется на первый взгляд. Такая ситуация складывается из-за того, что те методики, которым мы уделяем внимание стихийно, неспециально, между делом и даже как бы в шутку – при системном подходе могут гарантированно приносить результаты.

Ранжировать продающие методики – по сути, пути поиска новых клиентов - по эффективности практически невозможно: для разных услуг применяются разные методы. Тем не менее, постараемся дать некий рейтинг, в котором будут показаны методы поиска новых клиентов по степени убывания такого показателя, как – «соотношение подготовительных усилий и результативность».

С конца или сначала читать список, так называемый «ТОП 10 методов привлечения клиентов для фирм, оказывающих профессиональные услуги»? Все зависит, насколько основательно вы подходите к поиску клиентов. Воспринимайте это как тест, количество баллов за «основательность» будут соответствовать тому, какой из предложенных методов окажется сейчас для вас наиболее приемлемым.

1. Общение нон-стоп. Единственный совет, при продажах, - не важно чего, - самое главное это личное общение с контрагентами. Специалисты полагают, что до сих пор никто еще ничего лучше не придумал личных отношений. И чем теснее эти отношения, тем лучше ваши позиции в конкурентной борьбе. Поэтому те же "холодные звонки" или банальная рассылка факсов с перечнем предоставляемых услуг - гораздо менее эффективны, чем телемаркетинг или прямые продажи. Устные опросы – эффективнее письменных, и так далее. Общайтесь, и вам воздастся. Для начала заведите себе ICQ, скайп, блог, аккаунты в социальных сетях и будьте на связи. Я делал такой замер: чем больше счета за телефонные, тем больше доход фирмы. Подтверждается из года в год…

2. Сарафанное радио. Трудно отрегулировать, но легко создать. «Первый шаг к маркетингу услуг – это сама услуга», - говорил Гарри Беквит, автор бестселлера «Продавая незримое». Второе – достижение сверхудовлетворенности. Качественная услуга и качественный сервис – считайте, что вы приобрели сарафанное радио.

3. Выступления на конференциях. В начале года или прямо сейчас узнайте, какие мероприятия планируются в этому на вашем профессиональном и отраслевых поприщах. Убедите организаторов в том, что вас нужно пригласить на конференцию. Бесплатно. Если бесплатно не получается – значит, или неубедительно предлагаете, или ваша тема неинтересна. Тогда стоит лучше подготовиться, ибо большинство участий в платных мероприятиях, как правило, интересны только их спикерам, а на клиентами или коллегам - и вам здесь делать нечего. Перед выступлением перечитайте литературу по ораторскому мастерству, освежите память. А после конференции не забудьте выпустить пресс-релиз, и опубликовать ваш доклад (обычно из хорошего доклада получается отличная статья).

4. Тусовки. На встречах в гольф- и фитнес- клубах, в барах, ресторанах, на премиях и всяческих презентациях ухватиться «за соломинку» можно. Вопрос в том, чтобы «тусоваться» правильно. Пусть в вашей компании это делает тот, кому нравиться «вращаться в свете» под вспышками фото- и теле- камер. Предоставьте ему свободу, в том числе и финансовую, но обяжите всегда возвращаться с «трофеями»: визитками (отправить follow up, коммерческое предложение), договоренностями о сотрудничестве, инсайдерской информацией и т.п. У вас будет мотивированный сотрудник и свое представительство в свете. Сделайте замер, если это окажется неэффективным в течение, скажем, года – смело закрывайте «лавочку».

5. Договорные продажи нерыночными методами. Откаты – это действительно нерыночный метод, но только в том случае, если вас с этим опередили. Используйте этот способ исключительно как рыночный инструмент: нужны крупные и вообще заказы – тогда «все средства хороши». Делаю отсылку к книге Дмитрия Ткаченко и Максима Горбачева "О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции".

6. Государственные заказы, тендеры. Вопреки мнению о том, что все госзаказы куплены, все-таки их можно выиграть. Или, по крайней мере, проверить свои силы. Где искать? Во-первых, это сайты крупных компаний и министерств. Во-вторых, это бесплатный сайт всех государственных заказов zakupki.gov.ru, крайне неудобен в навигации. И, в-третьих, это множество платных, удобных в навигации сайтов. Ваша задача (даже при «купленном» тендере) – стать вторым; если это удается, значит, вы сделали все возможное. Ищите своего госзаказчика, повторяю, это возможно.

7. Информационные бюллетени. Давняя традиция аудиторских фирм. Настолько давняя, что возможно, многие забыли о ее сущности и о том, что ее можно усовершенствовать. Вот примеры, как можно улучшить информационные бюллетени, сделать их привлекательными для новых клиентов. Можно организовать перепечатки на независимых профессиональных сайтах и порталах. Можно из вестника сделать рассылку (subscribe.ru – раздел «Авторы», content.mail.ru, и др.) и подписать на нее уже заинтересованных в ваших услугах людей. Можно привлекать к составлению разного рода вестников интересных экспертов из других сфер. И обязательно – делайте обратную связь, ведь может быть и так, что ваши труды совсем никто не читайте. Лучше узнать об этом, чем «писать в стол».

8. Специализированные статьи по определенной проблематике. Со статьями несколько проблем: кто будет писать и где будем распространять. Вопросов, «о чем писать», по идее, возникать не должно. Пишите о ваших услугах, но в интересной форме: разбор кейсов, трактовка законов, обобщения, советы «как быть», специфические оригинальные наблюдения, и, конечно, интервью. Теперь о том – кто. Заставить писать статьи и без того загруженных сотрудников менеджеру по маркетингу достаточно сложно. Часто они говорят: «За это не платят», «Мне некогда», «Зачем?», «А что, кроме меня этим больше некому заняться?» Вопросы справедливые. Как поступать, соответственно: «Платить» (договоритесь об оплате со стороны издательства или о бонусе от фирмы – в виде фиксированного гонорара или процента от дохода тех клиентов, которые обратятся сославшись на статью), «Ввести трудовую норму – 1 статья в квартал от каждого эксперта» (со временем к этому будут относиться как к должному и неизбежному), «Маркетинг – дело не только отдела маркетинга, но и каждого сотрудника» (создайте благоприятную атмосферу привлечения клиентов – чествуйте «добытчиков», устраивайте вечеринки и коктейли, начисляйте бонусы и т.п.), «Хочешь быть звездой?» (в принципе, для написания статьи можно нанять и журналиста, но и тогда вряд ли эксперту достанутся все лавры славы; написание статей с последующей грамотной публикацией – путь повышения профессионального статуса и оплаты за него). Теперь, где публиковать – путь может быть следующий: специализированное издание, сайт компании, организация перепечаток, газета в виде «наглядной агитации», корпоративная брошюра. Таким образом, у одной статьи – как минимум, может быть 5 жизней.

9. Комментарии для СМИ. Чтобы начать работу с прессой, необходимо соответствовать следующему алгоритму. Подготовить объективную (нерекламную, избегая общих слов и словосочетаний «лучший…», «самый…» - только факты!) справку о компании и ее спикерах (с фото). Разослать эту информацию по списку СМИ, которые предположительно читают ваши целевые аудитории. Убедиться, получили журналисты вашу информацию и готовность выступать спикером. Периодически напоминать о себе пресс-релизами, эксклюзивной информацией и знаками внимания (подарки на день рождение, поздравления с известными и профессиональными праздниками, и т.п.). И – не выключайте свой телефон во внерабочее время – после 19.00, это как раз «час пик запросов».


СПРАВКА «Важные СМИ для аудиторов»

Радио и тВ:
Business-TV
РБК-TV
Радио Бизнес FM
Радио СИТИ FM
Радио «Говорит Москва»

Деловые и общественно-политические журналы и газеты:
Бизнес FM
Бизнес-журнал
Ведомости
Коммерсантъ
РБК daily
Секрет фирмы
Финанс.
Ъ-Деньги
Эксперт
Эксперт Северо-Запад
Эксперт-Урал

Специализированная пресса по бухучету, консалтингу и налоговому планированию:
Банки и деловой мир
Банковское дело
Безопасное налоговое планирование
Генеральный директор
Главбух
Документы и комментарии
Московский бухгалтер
Налоговый учет для бухгалтера
Налогообложение, учет и отчетность в страховой компании
Практическая бухгалтерия
Практическое налоговое планирование
Расчет
Рынок ценных бумаг
Семинар для бухгалтера
Учет в строительстве
Учет. Налоги. Право
Финансовая газета
Финансовый директор
ЭЖ-юрист
Элитный персонал

10. Семинары для потенциальных клиентов. Семинары в принципе считаются самым действенным и результативным методом привлечения клиентов при одной оговорке – при надлежащей подготовке. Надлежащая подготовка семинара включает сбор информации о каждом участнике семинара, подготовка рекомендаций по каждой из компаний-потенциальных клиентов, оптимальное количество консультантов для присутствия на семинаре (1 консультант уровня не ниже «партнера» для 4-5 потенциальных клиентов) и соответствующее количество осмысленно привлеченных участников, которые знают, куда и зачем они приглашаются. Мне всего единожды довелось присутствовать на подобном семинаре, и я постоянно рекомендую эту компанию коллегам. Остальное множество семинаров представляют довольно жалкое зрелище, обязательными элементами которого являются: спам-рассылка, «известный ведущий» с неизвестным именем, платное участие, большое количество (свыше 50-70) участников. Успешный семинар – это бесплатное и полезное мероприятие. Если вы не сможете связать эти два качества, лучше вообще не организовывать семинар.


Продолжение следует…


Роман Михайлович МАСЛЕННИКОВ,
партнер, генеральный директор ПРОСТОР: PR & Консалтинг, www.msk-pr.ru

Александр Юрьевич ИВАНОВ,
директор по продажам Группы Компаний Интегрум, www.integrum.ru

Статья специально подготовлена для портала Audit-It: Бухгалтерский учет. Налогообложение. Аудит. (http://www.Audit-It.ru/)

Обсудить здесь : http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189396.html