Продажа профессиональных услуг-3: Обучаем все органы чувств

Третья статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг. Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а тем более тысячу раз прочитать о том, как правильно продавать профессиональные услуги. Сегодня мы порекомендуем вам художественные и учебные видео- и аудио- фильмы, по которым можно учиться непростому ремеслу продавать «незримое», а именно - услуги.

Художественные фильмы с сюжетами о продажах помогут вам обучаться, например, на выходных или в отпуске, в кругу семьи, на корпоративном отдыхе и т.п. – совмещая, таким образом, самосовершенствование и эстетическое удовольствие.

Учебные фильмы лучше использовать как групповой тренинг в коллективе в рабочее время. Смотрите, пробуйте и внедряйте тут же, в офисе.

Аудио-книги, безусловно, будут полезны в пробках, дальней дороге, а также в длинных очередях. Известный факт: информация, которая воспринимается только ушами, минуя другие органы чувств, попадает прямо в подсознание: так информация запоминается более «качественно».

Таким образом, вашему вниманию предлагается обучить продажам профессиональных услуг - и душу (художественными фильмами), и разум (учебными фильмами), и подсознание (аудио-продукцией). Будьте во всеоружии!


Художественные фильмы о продажах

БОЙЛЕРНАЯ, (Boiler Room), вариант перевода - "Как в топке" — американская драма 2000 года режиссёра и сценариста Бена Янгера с Джованни Рибизи, Вином Дизелем и Нией Лонг в главных ролях. Второстепенные роли в фильме исполнили не менее известные актеры: Бен Аффлек, Ники Катт, Скотт Каан, Том Эверетт Скотт, Рон Рифкин и Джейми Кеннеди. Содержание фильма определяется согласно разделу Словаря по экономике и финансам «Рыночные злоупотребления»: «Бойлерная - фирма, которая при продажах использует тактику жесткого давления и (зачастую) недостоверную информацию в попытке вынудить инвестора осуществить инвестиции в сомнительные сделки с товарами или ценными бумагами». Фильм изменит ваше представление о работе агентов по продаже финансовых продуктов и услуг. Картина содержит много основополагающих моментов для менеджеров среднего звена, которые находятся «на передовой». В частности, один из уроков в том, что вы не только должны разбираться в том, что вы продаете, как вы это делаете, в человеческой психологии вообще, но и в том, зачем вам это нужно. Не исключено, что вы смените работу после просмотра этой эмоционально насыщенной киноленты.

О, СЧАСТЛИВЧИК, (O Lucky Man!) — кинофильм Линдсея Андерсона, снятый в 1973 году. С точки зрения навыков продаж стоит обратить внимание на первую четверть фильм, остальное же представляет собой прототип истории Фореста Гампа – путешествующего чудака. Чему может научить фильм в конечном итоге? Воздействию безупречного внешнего вида, эффективности улыбки и тактикам «вышибания ногой» дверей крупных клиентов.

УОЛЛ СТРИТ, (Wall Street) – снят в 1987 Оливером Стоуном. Это уже аргумент, чтобы посмотреть данный киношедевр. Кстати, именно на этот фильм делаются художественные отсылки в фильме «Бойлерная». Фильм учит общению и убеждению в высших эшелонах финансового мира. Рабочее название фильма — «Жадность». И этому хорошему качеству также можно поучиться у героев фильма в исполнении Чарли Шина, Майкла Дугласа и др. Хорошая новость для поклонников «Уолл Стрит» – грядет продолжение!

АМЕРИКАНЦЫ, (Glengarry Glen Ross) — снят в 1992 режиссером Джеймсом Фоули по пьесе Дэвида Мамета. В ролях: Аль Пачино, Алек Бодуин, Кевин Спейси... Пожалуй, самый сильный фильм о продажах. "Всегда закрывай сделку!" – лозунг героя пошел в народ. На «Американцев» также ссылаются в вышеприведенных фильмах, что говорит о его неоспоримой художественной ценности. Полезен к просмотру начальникам департаментов продаж. Как взбодрить коллектив, как поднять боевой дух, как распрощаться с неумехами – ответы на эти вопросы вы найдете, посмотрев данное кино. Один из вариантов перевода в русском прокате – «Дельцы». Не исключено, что вы начнете самостоятельную карьеру после просмотра.

ФАНАТ, (The Fan) — снят в 1996 году Тони Скоттом. В главных ролях Уэсли Снайпс и Роберт де Ниро. Торговец ножами Гил Ренор (Роберт де Ниро) жестоко убивает партнера своего кумира Бобби Рейбера (Уэсли Снайпс), чтобы помочь ему занять временно утерянное место в основном составе... Типичная криминальная драма, но! Первые 15 минут посвящены продажам. Особо хочется отметить момент, когда Гил Ренор (Роберт де Ниро) демонстрирует качество своей продукции, так сказать, на себе. А конкретно, бреет ноги теми ножами, которые продает. После того, когда на руках уже все волосы сбриты начинается зрелище… Ну и, конечно, одна из фантастических сцен о мотивации в продажах, когда руководитель отдела, в котором работает Гил Ренор (Роберт де Ниро), дабы продемонстрировать качество продукции, словно маньяк, наносит множество ножевых ранений… автомобильной двери. Эта сцена просто валит наповал своей правдой жизни.

В целом отметим тот факт, что в большинстве фильмах предысторией формирования навыков продаж и желания продавать вообще явились либо конфликты «отцов и детей», либо семейные проблемы в целом. Так в «Уолл Стрит» главный герой, упорно не желает верить мудрому своему отцу, и, пытаясь доказать свою взрослость, во-первых, сам попадает в лапы коварному Гекко (Майкл Дуглас), а, во-вторых, подставляет под удар авиакомпанию, в которой его отец проработал всю сознательную жизнь. Более сложный механизм взаимоотношений мы находим в «Бойлерной», когда оказывается, что все, что сын хотел – это заслужить доверие и уважение своего отца. Для этого он даже стал одним из лучших продавцов. Финал печален…


Учебные фильмы о продажах

Александр Анатольевич Деревицкий, «Манипулятивные техники в переговорах и продажах. Видеокурс (2 пары лекций)»: Как установить контакт с клиентом, используя минимум манипуляций и максимум личностного обаяния? Что такое «Эриксоновский гипноз» и техники присоединения? Каковы повадки жертвы при игре в охоту? Какое необходимо оружие и снаряжение, чтобы не остаться голодным? Каковы особенности национальной охоты на клиента? Ответы на эти вопросы дает известный бизнес-тренер Александр Деревицкий, включенный, кстати, экспертами, в десятку лучших консультантов России. Тренинг можно смело порекомендовать продавцам любого калибра, торговым агентам, коммивояжерам, менеджерам по сбыту, профессиональным переговорщикам, организаторам продаж и бизнес-тренерам. Приемы перевернутой логики, многоуровневые гипнотизирующие рассказы, в ядро которых запрограммирован тезис «Купи! Это лучшее, что есть на рынке!», установление якорей и звуковое сопровождение продажи… На это стоит посмотреть! Это стоит послушать!


Аудио-книги о продажах

Школа Тигра – это аудиотренинг по технологии продаж украинского тренера Бориса Жалило. Основная мысль «главного героя» такова: «Тигр не сидит в засаде в ожидании какой-нибудь жертвы. Тигр сам находит свой обед». Слушается на одном дыхании. Четко обозначены понятие «продажи» и «отпуска товара». Когда «отпускается товар» - продавца вознаграждать не за что. Когда «пуговицы не перламутровые», «нужно не по 5, а по 3 рубля» - тогда и начинаются собственно продажи. Таким образом, вы сможете построить не только собственно продажи, но и систему бонусов к ним, а также их экономии. В тренинге еще раз убедительно доказывается, что продажи делаются не клиентам, продажи делаются людям. А у людей есть праздники, радости, заботы… Хорошее напоминание!

Психология продаж, (The Psychology of Selling) – двойной CD Брайана Трейси, президента «Brian Tracy International», специалиста в области обучения торговых кадров и автора множества бестселлеров. В данном случае это тот уникальный «заморский материал», который будет востребован и в России. Борьба с возражениями, Как мне кажется, в случае с «Психологией продаж» Брайана Трейси, западный менталитет в привязке к российской логике и креативу работает стопроцентно. В нашей стране вопреки расхожему мнению О.собая Т.ехника К.лиентской АТ.тракции не является доминирующей. Это тот самый опыт и «кандидатский минимум», который стоит знать каждому «продажнику», как маркетологу - «Маркетинг» Котлера.

Вот, пожалуй, и все на первое время. Вы можете поделиться своими находками в комментариях! И, напоминаем: «Всегда закрывайте сделку»;-)


Продолжение следует…


Роман Михайлович МАСЛЕННИКОВ,
партнер, генеральный директор ПРОСТОР: PR & Консалтинг, www.msk-pr.ru

Александр Юрьевич ИВАНОВ,
директор по продажам Группы Компаний Интегрум, www.integrum.ru

Статья специально подготовлена для портала Audit-It: Бухгалтерский учет. Налогообложение. Аудит. (http://www.Audit-It.ru/)

Обсудить здесь : http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189396.html