Как привлечь клиентов в КПК, ЖНК, МФО и частные кредитные организации

Известно, что для рекламы, PR и маркетинга в общем, нет различий - что или кого именно раскручивать. Но это утверждение справедливо для тех организаций, которые находятся на начальном этапе раскрутки. Потому что, если у вас нет ни сайта, (или есть, но он не продвигается ни SEO ни контекстной рекламой), ни отдела продаж (если мягче - отдела развития или еще мягче - отдела по работе с клиентами), ни сформулированных в рекламных материалах УТП, ни хоть сколь-нибудь вменяемой CRM-системы, включающей опции емейл-маркетинга - забудьте мечтать о «нестандартных методах раскрутке» и PR-технологиях, в частности.

Еще раз - первична реклама и еще конкретнее - интернет-реклама, интернет-маркетинг.
Затем - внедряете маркетинг, создаете систем и вырабатываете технологии привлечения новых клиентов.

И только в третью очередь можно приступать к тому, чтобы попробовать PR-технологии. Почему только в третью очередь? Да потому что сегодня большинство PR-агентств завалены, (не по адресу), заявками на «повышение продаж», что неправильно. Тем, кому нужно «повышение продаж» - за глаза и за уши, - прошу прощения за такую вольность, - хватит технологий и рекламы и маркетинга.

Узнать, что же делать прямо сейчас для повышения продаж, какие технологии маркетинга можно применить уже завтра именно в Вашем КПК можно посмотреть в записи.

Сразу замечание на полях: с вашего позволения в данной статье я буду называть пайщиков и заемщиков - клиентами.

Итак, если же у вас раскрученная фирма с более-менее входящим потоком клиентов, то для вас будут полезны изложенные в данной статье особенности, которые мы выявили при PR-раскрутке ряда наших клиентов - представителей кооперативного движения, в частности КПК и ЖНК, а также МФО и других финансовых организаций, (в частности, банков).

Итак, какие же мы выявили особенности продвижения в данной сфере?

Как делать публикации в СМИ?

Фишки пиара

Неформальности. Во-первых в России вообще и в регионах в частности очень хорошо работает установление неформальных отношений с журналистами. Начинайте с личных общих интересов, а публикации - приложатся. Известен случай, когда журналистов просто на «поговорить про отрасль» приглашали в на завтраки в кафе. И уже потом пошли публикации. Другая история. Одно КПК довольно долгое время высылало журналистам торт. И только когда вопрос встал очень остро - кто же это мог быть - кооператив «раскрылся». И получил хорошую прессу.

Также можно опосредованно «бомбить» СМИ интересной (подчеркну!) информацией. Для этого в помощь сервисы типа «Пресс-релизо рассыльщики». Релизо-приемники уже не модные и не работают. А вот рассылать релизы все еще эффективно. Придумали хороший повод, и запустили в рассылку. Даже в малой фирме в неделю можно «сварить» не менее 5 инфоповодов. К вашим услугам специальные PR-сервисы: B2blogger, pressuha, pronline, «Огласка»... Понравится - продолжите, благо это недорого. Нет - ничего не потеряете.


Ассоциация. СМИ часто сталкиваются с проблемой - часто бесплатно упоминать одну и ту же компанию нельзя. Поэтому совет: вступайте в Ассоциации, объединения кооперативов. Из названия которых уже будет понятна причастность к вашей сфере деятельности.

Ваш основной спикер - директор или заместитель директора - может сразу автоматически стать Президентом Ассоциации. И комментарийная программа пойдет веселее. Вас будут упоминать чаще и быстрее.

Список СМИ. Где публиковаться? Выясните, что читают ваши пайщики и заемщики. Проведите опрос. Спросите, каким газетам, журналам и программам они доверяют? Там и пытайтесь опубликоваться. Советую книжки «101 совет по работе со СМИ» и «101 совет по PR». Список может различаться в зависимости от города. А сейчас я приведу федеральные СМИ, вполне, по нашему мнению, расположенные к теме кооперации и пишущие о ней бесплатно: информагентство REGNUM, BFM.ru, Независимая газета, Финансовый Юрист, Московский Комсомолец, Экономическая безопасность, Российская газета, Российская газета-Бизнес, NEWSru.com, Эксперт, Bankir.ru, Комсомольская правда, РИА Новый Регион и ряд других. Недавно к теме проявил интерес и издательский дом «Коммерсант» - http://www.kommersant.ru/doc/2564823, и http://www.kommersant.ru/doc/2615297

Отмечайте профессиональные праздники. В День кооперации хорошо бы сделать пресс-конференцию, созвать и рассказать о движении и ваших услугах. Журналисты с трудом игнорируют федеральные и международные поводы.

Рейтинги. Очень работающая вещь. Нами при участии экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой «Юниправекс» была можно сказать, изобретена система рейтингования и экспертной оценки КПК. С ее результатами и методикой вы можете ознакомиться на специальном сайте. Кроме нее есть и другие, уже действующие системы рейтингов - «Эксперт РА» и «РИА Рейтинг». Процесс подготовки рейтинга КПК - в процессе. МФО там уже представлены.

Выпуск книг. Мы вместе с нашим клиентом подготовили и выпустили книгу «Кредитный потребительский кооператив: старый новый способ приумножить капитал». Но к нашему удивлению, странно, что мы не предусмотрели этого ранее - более популярной оказалась печатная версия книги. Ее раздавали всем, кто приходил в офис кооператива, а также на встречах с пайщиками.

«Стоит отметить, что рынок микрофинансирования растет рекордными темпами и пропорционально растет интерес СМИ к этому сегменту. Если буквально 2 года назад для журналистов это казалась малоинтересная тема, которую приходилось «проталкивать» с помощью различных бизнес завтраков и пресс конференций, то сейчас ситуация кардинально изменилась. Практически все ведущие СМИ освещают важные событие из мира кооперации и микрофинансирования и сами активно ищут спикеров, которые являются экспертами в данной области и могут дать квалифицированное мнение. Т.е. все более актуальным становится персональный PR, т.к. медийных персон в сегменте МФО и кооперативов очень мало, а востребованность СМИ к подобным лицам растет. Плюс интересные пресс-релизы и аналитические выкладки сейчас эффективно помогают наладить отношения с прессой».

Максим Брандуков, заместитель директора ЖНК "Мой дом"

Топ-10 пиар-фишек

Напомню основную мысль статьи. Не пробуйте пиар, не испробовав на полную или достаточную, по крайней мере - известную вам мощность 1) рекламы и 2) маркетинга.

Но если вам все-таки не терпится попробовать PR-технологии, вот ТОП-10 PR-способов, разработанных мной специально для малого бизнеса, коим, по моему мнению, является большинство представителей КПК.

PR-технологии для малого бизнеса применимы и для КПК.

  1. Легендирование фирмы, товара, услуги, цены. Если у субъекта товарно-денежных отношений - у того, что вы продаете, - есть легенда, то этот субъект стоит дороже. В несколько раз. Порой в десятки раз. Не придумывается легенда - просто повышаете цену. Сама по себе заоблачная цена будет легендой. Необъяснимой (и не объясняйте)и конвертируемой в деньги.
  2. Слухи, сервисы гео-локации. Как просто запустить слух, бьющий точно в цель? Очень просто - через интересные отзывы в интернет-магазинах и апсторах, а также через геолокационные сервисы (Trip Advisor, Swarm, Flamp и др.) Дать мини-презент за чекин - мило дело: дешево и эффективно.
  3. Один журналист. Малому бизнесу не нужно общаться со всеми СМИ, составлять «карту СМИ» и т.п. Выберете одну важную для вашей целевой группы газету или журнал - один! - и работайте только с ним. А лучше завоевать симпатии одного журналиста. Как? Неформально.
  4. Одно СМИ. Был случай в одном полумиллионом городе, когда владелец бара стал привечать и одно СМИ, и одного журналиста из этого СМИ. Все сошлось: акула пера любила выпить, бармен мог давать в долг. Газета трубила об этом баре постоянно. Даже рекламу засчитывали через бартер.
  5. Блог, видео-блог. Нет возможности или желания общаться со СМИ? Создайте свое СМИ, хотя бы микроблог. Все, что от вас требуется, - писать туда интересно и регулярно. И правду.
  6. Мини-запуск. Запуск - или «лонч» - это последовательный подогрев интереса к чему-то новому: товару, услуге, персоне. На 2-3 недели спланируйте «утечки информации», а потом одномоментно открывайте продажи. Это не тоже самое, что просто вывалить товар на полку: никто не купит. К сожалению, проверял сам.
  7. Социальная инициатива. Будьте готовы к отказу в засветках СМИ из-за того, что никто не хочет бесплатно упоминать название компании. А вот если у вас будет общественный статус (президент независимого института, член какой-нибудь комиссии и т.д.), вас будут цитировать и звать на телек чаще.
  8. Истории. Через истории и кейсы можно привлекать аудиторию порой даже лучше, чем через рекламу. Принцип построения хорошей истории такой: что было до вас, проблема - что вы сделали - что получилось в итоге. Вот это работает. А не просто «отзыв на фирменном бланке», (который вы сами обычно и пишете), даже в красивой рамке.
  9. Публичные выступления. Чаще выступайте публично. Доверяют тому и покупают у того, кого знают или видели лично, своими глазами.
  10. Школа, клуб. Создайте школу или клуб, где вы будете чему-то обучать (мыловарению, стихосложению, рисованию, готовке) и обучая, продавать.


Больше способов бюджетного PR и список инструментов интернет-маркетинга вы сможете найти в моей книге «811 способов PR-старта».


2 главных фишки в рекламе КПК

Что работает в рекламе? Расскажу 2 фишки из практики.

Первая. Мы выявили такую особенность. Будущие клиенты не совсем понимают, что же такое КПК, ЖНК... Их интересуют конкретные цели! «Купить квартиру», «увеличить личный доход», «сохранить сбережения», «грамотно распорядиться материнским капиталом» и мн.др. Не называть. Называть конечную цель

И вторая фишка. Сделайте что-то бесплатное, подумайте - что вы можете предложить будущему клиенту как «тест-драйв». Это может быть книга, семинар по финансовой грамотности, обучающий видео-курс или диск, открытая встреча пайщиков, и так далее.

Это не какая-то «российская особенность» - любить бесплатно, проще - халяву. Это еще Дэвид Огилви придумал. Использование чего-то бесплатно в ваших рекламных сообщениях повышает отклик рекламы на 25%, доказано и в Америке, и в России.


Чек-лист продвижения

Проверьте себя, чтобы раскрутить ваш КПК правильно:

1. У вас есть сайт?
2. У вас работает SEO?
3. У вас работает контекстная реклама? (Яндекс.Директ, Гугл.Адвордс)
4. У вас есть отдел развития? (отдел продаж)
5. У вас установлена система учета клиентов?
6. У вас каждый день выходит новость?
7. В вашей контактной базе есть журналисты, с которыми вы постоянно общаетесь, дружите?
8. Вы расширяете контакты в прессе, даете комментарии федеральным каналам и газетам?
9. У вас написана и издана книга?
10. У вас на сайте есть раздел «Пресса о нас»?
11. Ваша реклама предлагает что-то бесплатное для знакомства с услугами вашей организации?
12. Ваше первое лицо КПК умеет общаться с прессой, давать интервью и комментарии, а также публично выступать на конференциях, делать доклады?
13. Биографии вашего руководства размещены на сайте КПК?
14. Ваш КПК есть в социальных сетях? Вконтакте, Фейсбук, Одноклассники, ЛинкедИн?
15. Вы ведете свой видео-блог, например на Ютьюбе? Выдаете ли регулярно не только текстовый, но и визуальный контент?
16. У вас настроена система емейл-маркетинга?
17. Вы поздравляете ваших клиентов с днями рождениями?
18. Вы встречаетесь с вашими клиентами хотя бы раз в месяц?
19. Вы устраиваете пресс-конференции на День кооперации?
20. У вас есть пиар-стратегия и пиар-план?
21. Вы посещаете конференции по маркетингу и пиару?
22. Вы читаете новые книги по рекламе, маркетингу и пиару?
23. У вас до сих пор есть понимание, что КПК - особый тип организации, нуждающийся в особом маркетинговом и рекламном подходе?

Роман Масленников

директор PR-агентства ПРОСТОР Пиар и Консалтинг, www.msk-pr.ru
управляющий партнер агентства информационных взрывов ПРОСТОР-VIP http://www.prostor-vip.ru/
автор книги «Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова»