Техника привлечения новых клиентов. Громкие назначения

... Просто так броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не поймут порыва. Поэтому сначала в своей фирме нужно провести «громкие назначения», чтобы ее работников, да и вас воспринимали серьезно. Согласитесь, если вам звонит «менеджер по продажам» (менеджер по работе с клиентами, или, еще хуже – помощник/ассистент менеджера по продажам) – и что-то хочет вам предложить, вы его вообще слушать будете? А начальника коммерческого отдела выслушаете? То-то же.

Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так и подтвердите это, дав им звучные должности. На кого-то это подействует магически-психологически: все-таки называться директором лучше, чем просто менеджером. Те же, кто настроен по-деловому и нечестолюбив, поймут, что так нужно для дела.

Если в фирме не более трех человек, можно посоветовать такое «штатное расписание»:

  • Президент – представительские функции, подписание контрактов.
  • Генеральный директор – переговоры с ключевыми потенциальными клиентами.
  • Коммерческий директор – переговоры со всеми потенциальными клиентами.

Есть еще сотрудники – найдутся должности и для них:

  • Заместитель генерального директора.
  • Заместитель коммерческого директора. 
  • Начальник отдела по работе с клиентами. 
  • Заместитель начальника по работе с клиентами.

В крайнем случае, процесс продаж можно отдать на откуп «ведущему менеджеру».

Кстати, в крупных фирмах, где основные бизнес-процессы – продажи, принята следующая иерархическая лестница:

  1. Коммерческий директор.
  2. Начальник коммерческого отдела.
  3. Заместитель начальника коммерческого отдела.

Понятно, что в подобных компаниях не один и не два коммерческих директора, а заместителями начальников коммерческого отдела являются все менеджеры младшего уровня. А вот должности президента компании и генерального директора иногда совмещаются.

Громкие назначения в компании можно проводить также попутно раскручивая принципиально новую или малоизвестную в деловом сообществе должность. Это привлечет к человеку и фирме в целом дополнительное внимание, заинтересует. Например, до недавнего времени на рынке клубного шоу-бизнеса не была известна такая должность, как букинг-менеджер. Поэтому те немногие, кто так назывался, сделали себе хорошее имя. А в среде делового туризма еще относительно свободна, то есть не раскручена такая должность, как MICE-менеджер. Попробуйте придумать новую должность в своей отрасли и постепенно в каждом пресс-релизе, новости, статьях и других информационных сообщениях упоминайте ее. Захватив пальму первенства, вы будете первым, а значит, и единственным авторитетом в этой области для внешней аудитории – журналистов, интересующихся, а также потенциальных клиентов.

Не получается придумать новую должность? Тогда по-новому взгляните на функциональные обязанности каждого своего сотрудника. Например, в «Студии Лебедева» есть такая должность, как «менеджер отдела долгосрочных отношений» – единственная в своем роде, между прочим.